Firma ma do odzyskania 100 tys. zł z przeterminowanej faktury. Kontrahent proponuje zapłatę 95 tys. zł od razu albo uregulowanie całej należności za pół roku. Rezygnacja z 5 tys. zł może wydawać się niekorzystna, jednak dalsze oczekiwanie również kosztuje — zwłaszcza gdy przedsiębiorca musi w tym czasie finansować bieżące wydatki. Pozostaje też ryzyko, że kolejny termin zapłaty nie zostanie dotrzymany.
Sprawdziliśmy, w jakich warunkach przyjęcie niższej kwoty może być dla firmy korzystniejsze. O ocenę prawnych aspektów ugody i odpowiedzi na pytania przedsiębiorców poprosiliśmy adw. Agnieszkę Białą-Krzysztofowicz oraz adw. Marcina Krzysztofowicza z krakowskiej kancelarii BK Kancelarie. Eksperci wyjaśniają, jak ustalić warunki spłaty, zabezpieczyć interesy wierzyciela i określić skutki niedotrzymania porozumienia.
Najważniejsze wnioski
- Przy modelowym koszcie kapitału 12 proc. rocznie 100 tys. zł za 180 dni ma dziś wartość 94 412,83 zł. To mniej niż 95 tys. zł otrzymane teraz.
- Bez dodatkowych kosztów granica wypada między 160. a 161. dniem. Po dodaniu modelowych 3000 zł kosztów ponoszonych przy odbiorze pieniędzy przesuwa się między 64. a 65. dniem.
- Wcześniejsza częściowa spłata może zmienić wynik. Liczą się terminy poszczególnych wpłat.
- Umorzenie części długu warto uzależnić od zapłaty uzgodnionej kwoty. Ugoda powinna określać, co dzieje się z ustępstwem, gdy dłużnik nie dotrzymuje warunków.
Dlaczego 5 proc. ustępstwa nie musi oznaczać gorszego wyniku
Załóżmy, że dalsze oczekiwanie wiąże się dla firmy z kosztem kapitału 12 proc. rocznie. To przyjęta do obliczeń stawka, a nie aktualna oferta konkretnego banku. Stosujemy proste naliczanie według rzeczywistej liczby dni i roku liczącego 365 dni, bez kapitalizacji.
Obie propozycje porównujemy na dziś. Obliczamy, ile należałoby otrzymać teraz, żeby przy założonym koszcie kapitału odpowiadało to późniejszej zapłacie 100 tys. zł. W tym rachunku każdy kolejny dzień oczekiwania obniża wartość przyszłego przelewu.
Ile jest dziś warte 100 tys. zł otrzymane później?
| Czas do zapłaty | Dzisiejsza wartość 100 000 zł | Różnica wobec 95 000 zł dziś |
|---|---|---|
| 30 dni | 99 023,33 zł | +4 023,33 zł |
| 60 dni | 98 065,56 zł | +3 065,56 zł |
| 90 dni | 97 126,13 zł | +2 126,13 zł |
| 180 dni | 94 412,83 zł | -587,17 zł |
Obliczenia redakcji MyBank.pl. Wariant A: rzeczywista zapłata 95 000 zł dzisiaj. Wariant B: zapłata dokładnie 100 000 zł po wskazanej liczbie dni, bez dodatkowych odsetek od dłużnika i bez kosztów dochodzenia należności. Zakładamy wykonanie obu rozważanych propozycji; nie przypisujemy prawdopodobieństw zapłaty. Koszt kapitału: stałe 12 proc. rocznie, odsetki proste, Actual/365. Bez skutków PIT/CIT, VAT i korekt podatkowych. „Pół roku” oznacza w modelu 180 dni.
Przy 30 czy 90 dniach większa, późniejsza płatność zachowuje przewagę. Przy 180 dniach jej dzisiejsza wartość spada do 94 412,83 zł. Przelew 95 tys. zł teraz jest wtedy lepszy o 587,17 zł w wartości dzisiejszej — jeszcze przed uwzględnieniem dodatkowych kosztów i ryzyka.
Ustępstwo wynosi 5 proc. należności. Jednak przyrost z dostępnych teraz 95 tys. zł do przyszłych 100 tys. zł to 5,263 proc. Przy 180 dniach odpowiada to granicznemu kosztowi kapitału około 10,67 proc. rocznie, przy naszym sposobie naliczania. Poniżej tej stawki podstawowy rachunek przemawia za większą, późniejszą wpłatą; powyżej — za 95 tys. zł teraz.
Wynik dotyczy opisanych warunków. Szybsza zapłata pełnej należności albo odzyskanie jej wraz z odsetkami i kosztami zmieni rachunek. Jeżeli natomiast „95 tys. zł od razu” pozostaje tylko obietnicą, nie można traktować tej kwoty jak gotówki już otrzymanej.
MyBank.pl: Kiedy przyjęcie 95 tys. zł zamiast 100 tys. zł może być rozsądne?
adw. Agnieszka Biała-Krzysztofowicz:
Zaczęłabym od ustalenia, czy dłużnik rzeczywiście może zapłacić proponowaną kwotę i kiedy wykona przelew. Sama deklaracja nie wystarczy. Warto przy tym zastanowić się nad dodatkowym zabezpieczeniem spłaty należności ze strony dłużnika lub osoby trzeciej, aby ułatwić dochodzenie należności na wypadek niewykonania ugody. Wierzyciel powinien również policzyć koszt dalszego czekania i ustalić, jakie ma możliwości, jeśli kontrahent znów nie dotrzyma słowa.
Ugoda powinna jasno określać, z czego wierzyciel rezygnuje i kiedy to ustępstwo zaczyna go wiązać. Umorzenie uzgodnionej części długu warto uzależnić od zapłaty ustalonej kwoty w terminie. W porozumieniu trzeba też wyraźnie określić, że jego niewykonanie pozbawia dłużnika możliwości rozliczenia na preferencyjnych warunkach. W przeciwnym razie wierzyciel może zostać z mniejszym roszczeniem i nadal bez pieniędzy. Wzajemne ustępstwa są istotą ugody, ale mogą mieć różną wartość dla każdej ze stron.[1]
3000 zł kosztów przesuwa granicę o ponad trzy miesiące
Załóżmy teraz, że odzyskanie 100 tys. zł kosztuje firmę 3000 zł, płatne dopiero w dniu otrzymania pieniędzy. Po rozliczeniu zostaje 97 tys. zł. Koszt przyjęliśmy na potrzeby obliczeń; nie odpowiada konkretnej stawce sądowej ani ofercie kancelarii. Przyjmujemy koszt, którego firma ostatecznie nie odzyska; w wariancie natychmiastowej ugody nie ma dodatkowej opłaty.
Wariant z 3000 zł kosztów ponoszonych przy odbiorze pieniędzy
| Czas do zapłaty | Dzisiejsza wartość 97 000 zł po kosztach | Różnica wobec 95 000 zł dziś |
|---|---|---|
| 30 dni | 96 052,63 zł | +1 052,63 zł |
| 60 dni | 95 123,59 zł | +123,59 zł |
| 90 dni | 94 212,35 zł | -787,65 zł |
| 180 dni | 91 580,44 zł | -3 419,56 zł |
Jak w pierwszej tabeli, ale od przyszłej wpłaty odejmujemy 3000 zł kosztu ponoszonego dopiero w dniu jej otrzymania. Gdy opłatę trzeba zapłacić z góry, wynik jest inny. W rzeczywistej sprawie uwzględnić należy koszty obu opcji oraz ewentualne kwoty zwrócone przez dłużnika.
Bez kosztów próg opłacalności wynosi około 160 dni. Po potrąceniu 3000 zł przy odbiorze skraca się do około 64 dni. Od 65. pełnego dnia oczekiwania 95 tys. zł dziś ma w tym wariancie wyższą wartość.
Zaległa faktura: najpierw dokumenty i przyczyna braku zapłaty
Pierwszym krokiem jest ustalenie, czy kontrahent kwestionuje wykonanie umowy, czy po prostu nie płaci. Przeoczony przelew, spór o zakres usługi i brak pieniędzy wymagają różnych działań. Równolegle trzeba zebrać umowę lub zamówienie, potwierdzenie dostawy, protokół odbioru, korespondencję i rozliczenie wpłat. Sama faktura może nie wystarczyć do wykazania, że towar dostarczono albo usługę wykonano zgodnie z umową.[1]
Z dochodzeniem wymagalnego długu nie trzeba co do zasady czekać 90 dni. Znaczenie mają rodzaj roszczenia, termin zapłaty i warunki konkretnej umowy. Po rozmowie telefonicznej warto wysłać pisemne potwierdzenie ustaleń: kwoty, terminu i ewentualnych zastrzeżeń dłużnika.[2]
MyBank.pl: Kontrahent kwestionuje 10 tys. zł, ale wstrzymuje całe 100 tys. zł. Co wtedy?
adw. Marcin Krzysztofowicz:
Poprosiłbym o wskazanie, czego dokładnie dotyczy spór oraz z jakim rodzajem umowy mamy do czynienia. Ogólne „usługa była źle wykonana” niewiele wyjaśnia. Potrzebne są konkretne zastrzeżenia, kwoty i dokumenty. Warto osobno ustalić, jakiej części należności kontrahent nie kwestionuje i kiedy ją zapłaci. W ten sposób można odzyskać część pieniędzy przed zakończeniem sporu o resztę.
Nie oznacza to jednak, że zastrzeżenia na 10 tys. zł zawsze zobowiązują do natychmiastowego przelewu pozostałych 90 tys. zł. Decydują umowa, termin wymagalności oraz ewentualne roszczenia i potrącenia. Porozumienie powinno też określać, czy częściowa wpłata zamyka cały spór, czy rozlicza wyłącznie wskazaną część długu. Zapis o rozliczeniu wszystkich wzajemnych roszczeń może oznaczać znacznie większe ustępstwo, niż wierzyciel zamierzał.[1]
Wcześniejsza pierwsza rata może zmienić wynik
Całe 100 tys. zł płatne za 180 dni to inna propozycja niż część wcześniej, a reszta później. Przy tym samym modelowym koszcie kapitału 10 tys. zł zapłacone po 30 dniach i 90 tys. zł po 180 dniach mają łącznie dzisiejszą wartość 94 873,88 zł. To nadal o 126,12 zł mniej niż natychmiastowe 95 tys. zł.
Wystarczy jednak zmienić harmonogram na 20 tys. zł po 30 dniach i 80 tys. zł po 180 dniach. Wartość rośnie do 95 334,93 zł, czyli przewyższa ofertę natychmiastowej zapłaty o 334,93 zł. Oba przykłady zakładają, że raty faktycznie wpłyną w podanych terminach; nie uwzględniają dodatkowych kosztów ani odsetek od dłużnika.
MyBank.pl: Jak odróżnić realny plan spłaty od kolejnego „zapłacę w przyszłym tygodniu”?
adw. Agnieszka Biała-Krzysztofowicz:
Sprawdziłabym, czy za kolejną deklaracją stoi coś więcej niż nowa data. Czy kontrahent wyjaśnił przyczynę opóźnienia? Czy dotrzymał wcześniejszych ustaleń? Czy wskazał, z czego sfinansuje pierwszą wpłatę? Czy zaproponował dodatkowe zabezpieczenie spłaty zadłużenia? Konkretny harmonogram pozwala przynajmniej rozliczać go z kolejnych obietnic.
Pierwsza częściowa zapłata może być ważnym sygnałem, ale nie gwarantuje kolejnych rat. Podpisanie harmonogramu nie zwalnia ze sprawdzenia sytuacji dłużnika ani pilnowania terminu przedawnienia. Po każdym niedotrzymanym terminie warto sprawdzić, czy dalsze czekanie ma jeszcze uzasadnienie.
Nie każda niezapłacona faktura wymaga kredytu na całą kwotę
Faktura na 100 tys. zł nie oznacza automatycznie kredytu na 100 tys. zł. Firma może potrzebować na bieżące płatności 50 tys. zł albo korzystać z własnej rezerwy. Jeśli do pokrycia bieżących wydatków brakuje 50 tys. zł, odsetki przy założonych 12 proc. to 493,15 zł za 30 dni i 1479,45 zł za 90 dni, bez prowizji.
W tabelach stosujemy ten sam koszt kapitału do całej porównywanej kwoty. Gdy tylko część pieniędzy zastępuje kredyt, a reszta służy innym celom, obie części wymagają osobnego rachunku. Cenę dostępnego finansowania można sprawdzić w zestawieniu kredytów dla firm MyBank.pl; w rachunku ugody należy użyć warunków rzeczywiście dostępnych danej firmie.
Sprzedaż wierzytelności za 95 tys. zł to inna umowa
Jeżeli firma otrzymuje 95 tys. zł w tym samym dniu, bez dodatkowych opłat i obowiązku późniejszego zwrotu, sam wpływ na rachunek będzie taki sam jak przy ugodzie na tę kwotę. Sprzedaż wierzytelności może jednak pozostawiać po stronie sprzedającego odpowiedzialność albo obowiązek jej odkupu. Wówczas pieniądze trafiają na konto, ale część ryzyka pozostaje.
Przed porównaniem ofert trzeba sprawdzić możliwość przeniesienia wierzytelności, w tym ograniczenia wynikające z umowy i przepisów. Zbywca odpowiada wobec nabywcy za to, że wierzytelność mu przysługuje. Za wypłacalność dłużnika odpowiada wtedy, gdy przyjął taką odpowiedzialność. W rachunku liczą się kwota po opłatach, data przelewu i obowiązki pozostające po sprzedaży. Skutki podatkowe obu rozwiązań wymagają osobnego sprawdzenia.[1]
MyBank.pl: Co koniecznie trzeba rozstrzygnąć w ugodzie?
adw. Agnieszka Biała-Krzysztofowicz:
Powinno być jasne, skąd wynika dług, ile pozostało do zapłaty oraz co strony uzgadniają w sprawie kapitału, naliczonych odsetek i kosztów. Potrzebne są konkretne terminy, sposób zapłaty oraz skutki niewykonania porozumienia. Warto rozważyć dodatkowe zabezpieczenia wykonania ugody — na przykład hipotekę, weksel lub poręczenie osoby trzeciej. Jeżeli wierzyciel rezygnuje z części należności, musi wiedzieć, kiedy i pod jakimi warunkami ta rezygnacja działa. Ważne jest również, czy zachowuje wcześniejsze zabezpieczenia.
Sam podpis pod prywatną ugodą nie pozwala jeszcze skierować sprawy bezpośrednio do komornika. Aby uniknąć procesu o zapłatę, można rozważyć akt notarialny, w którym dłużnik poddaje się egzekucji. Jeżeli spełnia wymagania ustawy, po nadaniu mu przez sąd klauzuli wykonalności może stanowić podstawę egzekucji. Samo notarialne poświadczenie podpisów nie daje takiego skutku. Zabezpieczenie trzeba dobrać do dłużnika, wartości sprawy i ryzyka, a jego koszt uwzględnić w rachunku.[1][5]
Ugoda z gminą wymaga dodatkowej oceny
Przy spornej należności cywilnoprawnej ugoda z jednostką sektora finansów publicznych wymaga pisemnej oceny, że jej skutki będą dla tej jednostki korzystniejsze niż prawdopodobny wynik postępowania sądowego albo arbitrażowego. Ocena obejmuje zasadność spornych żądań, możliwość ich zaspokojenia, przewidywany czas i koszty postępowania.[8]
Przedsiębiorca powinien więc przedstawić dokumenty i konkretną propozycję rozliczenia. W zamówieniach publicznych ugoda musi dodatkowo respektować ograniczenia dotyczące zmian umowy. Art. 54a ustawy o finansach publicznych dotyczy należności spornej; gdy gmina uznaje dług, lecz spóźnia się z przelewem, przepis ten nie stanowi automatycznej podstawy takiego porozumienia.[8][10]
MyBank.pl: A odsetki i rekompensata za odzyskiwanie należności?
adw. Agnieszka Biała-Krzysztofowicz:
W drugim półroczu 2026 r. ustawowe odsetki za opóźnienie w typowych transakcjach handlowych wynoszą 13,75 proc. rocznie; odrębna stawka 11,75 proc. dotyczy sytuacji, gdy dłużnikiem jest publiczny podmiot leczniczy. Ustawa przewiduje też rekompensatę 40, 70 lub 100 euro, zależnie od wartości świadczenia i przy spełnieniu jej przesłanek. Uprawnienia te wynikają z ustawy i po spełnieniu jej przesłanek przysługują bez wzywania dłużnika do zapłaty.[2][3]
W ugodzie zapisujemy, czy wierzyciel dochodzi tych kwot, czy z nich rezygnuje w ramach dobrowolnego ustępstwa. Naliczone odsetki zwiększają kwotę do odzyskania, ale firma może zapłacić nimi swoje rachunki dopiero wtedy, gdy rzeczywiście je otrzyma.[6]
Nasze tabele nie dodają odsetek od dłużnika ani ustawowej rekompensaty. Ich faktyczne otrzymanie poprawia wynik oczekiwania i wymaga osobnego przeliczenia. Stawka 13,75 proc. obowiązuje do 31 grudnia 2026 r.; 180 dni od listopada obejmuje również 2027 r. Nie przesądzamy, jaka stawka będzie obowiązywać w 2027 r. Jeżeli ugoda na 95 tys. zł obejmuje rezygnację z już naliczonych odsetek i kosztów, wartość całego ustępstwa może przekroczyć 5000 zł.
Wezwanie do zapłaty nie zatrzymuje przedawnienia
Zwykłe wezwanie do zapłaty nie przerywa biegu przedawnienia. Termin zależy między innymi od rodzaju umowy i charakteru roszczenia. Trzeba ustalić, od kiedy biegnie oraz czy doszło do jego przerwania albo zawieszenia. Uznanie roszczenia przez dłużnika może przerwać bieg terminu, ale decydują treść i okoliczności oświadczenia. Sama wymiana e-maili nie daje takiej pewności.[1]
Nie trzeba czekać na wyrok, aby przerwać bieg przedawnienia: co do zasady wystarczy skuteczne wniesienie pozwu o dane roszczenie. Termin nie biegnie wtedy na nowo do zakończenia postępowania. Roszczenie stwierdzone prawomocnym orzeczeniem co do zasady przedawnia się po sześciu latach; świadczenia okresowe należne w przyszłości podlegają terminowi trzyletniemu. Dat trzeba pilnować również po wygranym procesie.[1]
MyBank.pl: Dlaczego wygrana w sądzie nie zawsze kończy się przelewem?
adw. Agnieszka Biała-Krzysztofowicz:
Sąd może przyznać firmie rację, ale dłużnik może nie mieć majątku, z którego uda się ściągnąć należność. Dlatego sytuację kontrahenta oraz zabezpieczenia należy ocenić przed ponoszeniem kolejnych kosztów.
Pomagają w tym informacje z właściwych rejestrów, dokumenty finansowe i zachowanie dłużnika. Krajowy Rejestr Zadłużonych pozwala sprawdzić określone informacje o postępowaniach i zadłużeniu, ale brak wpisu nie daje gwarancji wypłacalności. Skierowanie sprawy do sądu może być potrzebne, żeby nie dopuścić do przedawnienia roszczenia, jednak przedsiębiorca powinien znać także ryzyko bezskutecznej egzekucji.[4][5]
MyBank.pl: Spółka z o.o. ma nowego właściciela i prezesa. Czy dochodzenie długu zaczyna się od nowa?
adw. Marcin Krzysztofowicz:
Sama sprzedaż udziałów albo zmiana zarządu nie usuwa zobowiązań spółki. Jeśli to spółka z o.o. zawarła umowę, nadal pozostaje dłużnikiem. Nabywca udziałów nie staje się natomiast osobiście odpowiedzialny za wszystkie jej faktury tylko dlatego, że kupił udziały. Zmiana zarządu może natomiast rozszerzyć krąg osób, których odpowiedzialność za zobowiązania spółki będzie badana, jeśli egzekucja z jej majątku okaże się bezskuteczna.
Przed podpisaniem ugody sprawdziłbym aktualny sposób reprezentacji spółki. Osobną kwestią jest odpowiedzialność członków zarządu, gdy egzekucja wobec spółki okazuje się bezskuteczna. Wymaga ona zbadania przesłanek ustawowych i możliwych podstaw obrony. Sama nieopłacona faktura nie wystarcza, żeby skierować egzekucję do prywatnego majątku prezesa.[9]
Kolejne zamówienie może powiększyć zaległość
Przed następną dostawą warto ustalić limit zadłużenia kontrahenta oraz sprawdzić, kiedy umowa pozwala wstrzymać dalsze dostawy lub prace. Zależnie od działalności można rozważyć zaliczkę, płatności etapowe, krótszy termin zapłaty lub dodatkowe zabezpieczenie.
Znaczenie mają także dowody wykonania zlecenia i upoważnienia osób składających zamówienia oraz potwierdzających odbiór. Wieloletnia współpraca nie zmienia rachunku: każde kolejne zamówienie z odroczoną płatnością może zwiększyć kwotę, którą firma finansuje kontrahentowi.
Redakcja MyBank.pl dziękuje adw. Agnieszce Białej-Krzysztofowicz oraz adw. Marcinowi Krzysztofowiczowi z krakowskiej kancelarii adwokackiej BK Kancelarie za pomoc merytoryczną w przygotowaniu artykułu oraz praktyczne odpowiedzi na pytania dotyczące odzyskiwania należności i zawierania ugód z dłużnikami.
Źródła i metodologia
Stan opracowania: 8 listopada 2026 r. Obliczenia i część analityczną przygotowała redakcja MyBank.pl. Część prawną uzupełniają odpowiedzi adw. Agnieszki Białej-Krzysztofowicz i adw. Marcina Krzysztofowicza. Nie przeprowadziliśmy badania skuteczności windykacji ani nie opisujemy rzeczywistego klienta kancelarii. W przykładach stosujemy umowne kwoty i jawne założenia.
Dzisiejsza wartość pojedynczej wpłaty = przyszła kwota / (1 + 0,12 × liczba dni / 365). Dla rat sumujemy dzisiejsze wartości każdej wpłaty osobno. W wariancie kosztowym przyszła kwota to 100 000 zł minus 3000 zł. Zaokrąglamy do groszy dopiero wyniki; progi obliczamy na pełnej precyzji. Nie modelujemy prawdopodobieństwa ani terminu faktycznego odzyskania pieniędzy.
Kwoty opisują przepływy pieniężne przed skutkami podatkowymi, nie wynik księgowy netto. Sposób rozliczenia ustępstwa, VAT oraz PIT/CIT zależy od treści porozumienia i sytuacji podatkowej. Nie utożsamiamy częściowego umorzenia długu z automatycznym rabatem na fakturze.
1. Kodeks cywilny — tekst jednolity, Dz.U. 2026 poz. 795 — Art. 6 i 354: dowody i wykonanie zobowiązań; art. 89: warunek; art. 118–125: przedawnienie; art. 498–499: potrącenie; art. 508: zwolnienie z długu; art. 509–516: przelew wierzytelności; art. 917: ugoda.
2. Ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych — W szczególności art. 7, 10, 11b i 13: odsetki, rekompensata, zasady ustalania stawki i ochrona wierzyciela.
3. Obwieszczenie o odsetkach handlowych, M.P. 2026 poz. 642 — Stawki na okres 1 lipca–31 grudnia 2026 r.: 13,75 proc. oraz 11,75 proc. dla wskazanego wyjątku.
4. Ministerstwo Sprawiedliwości — Krajowy Rejestr Zadłużonych — Zakres jawnego rejestru.
5. Kodeks postępowania cywilnego — tekst ujednolicony — Art. 776–777: tytuły i egzekucja; art. 824 § 1 pkt 3: bezskuteczność egzekucji. Przy odczycie uwzględniono daty wejścia przepisów w życie.
6. TSUE — wyrok z 16 lutego 2017 r., C-555/14, IOS Finance EFC — Dobrowolne zrzeczenie się już powstałych należności ubocznych w zamian za niezwłoczną zapłatę; wymóg faktycznej dobrowolności.
7. BK Kancelarie — profile ekspertów — Dane zawodowe i zakres praktyki ekspertów.
8. Ustawa o finansach publicznych — tekst ujednolicony — Art. 54a: ugoda dotycząca spornej należności cywilnoprawnej; pisemna ocena skutków dla jednostki publicznej.
9. Kodeks spółek handlowych — tekst ujednolicony — Art. 12 i 151: odrębność spółki z o.o. i odpowiedzialność wspólników; art. 299: odpowiedzialność członków zarządu i podstawy uwolnienia się od niej.
10. Prawo zamówień publicznych — przepisy o zmianie umowy i ugodzie — Art. 454–455 i 592: granice zmian umowy oraz ugody w sprawie zamówienia publicznego.
